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Entwickeln Sie zukunftsorientierte Strategien für Ihre erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb !
Grußwort des fachlichen Leiters
Mit erfolgreicher Vertriebssteuerung erschließen Sie das Segment der privaten Kunden
Der viel zitierte immer härter werdende Wettbewerb um private Kunden scheint nun Realität geworden zu sein. Die Bankenkrise zu Beginn des Jahrzehnts haben die deutschen Kreditinstitute vornehmlich dazu genutzt, ihr Haus von allerlei Ballast zu befreien und stärker als bis dahin auf die Kosten zu achten. In dem Bereich des Vertriebs haben sie sich auf die Reduzierung der Niederlassungen beschränkt - und neben wertvollen Mitarbeitern auch interessante Kunden verloren.
Dass es auch anders geht, zeigen Beispiele von ausländischen Wettbewerbern. Die Citibank Privatkunden AG in Düsseldorf arbeitet mit einer Cost-Income-Ratio von knapp über 40 und eröffnet laufend neue Zweigstellen. Oder ein anderes Beispiel: Die in ihrem Heimatmarkt führende belgisch-niederländische Fortis Gruppe erschließt sich den deutschen Markt für Konsumentenkredite. Und die Erfolge der niederländischen ING-Diba in Deutschland sind bereits Legende. Dagegen zeigen die noch recht jungen Bestrebungen deutscher Kreditinstitute, wie beispielsweise die Deutsche Bank mit der Norisbank und die WestLB mit ihrer Tochter „readybank“, ebenfalls interessante Ansätze.
Nie war es so wichtig, den Zugang zum privaten Kunden bravourös und nachhaltig zu gestalten - nicht nur mit elektronischen Vertriebskanälen. Jetzt bietet sich die Chance in der Phase des Konjunkturaufschwungs, neue Zeichen zu setzen und die Steuerung sämtlicher Vertriebsaktivitäten auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten.
Die in acht Lektionen niedergelegten Erfahrungen ausgewiesener Vertriebsspezialisten namhafter Kreditinstitute zeigen Ihnen auf, wie einfach die Vertriebssteuerung im Retail Banking sein kann. Fundierte Überlegungen zur Formulierung Ihres Vertriebskonzepts und ausgewählter Beispiele versetzen Sie in die Lage, vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Situation die Steuerung Ihres Vertriebs optimal zu gestalten.
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Prof. Dr. Wolfgang L. Brunner
Vorsitzender des Vorstandes, Berliner Institut für Bankunternehmensführung |
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