Praxiswissen - Arzneimittelpreisverhandlungen nach AMNOG

Separat buchbarer Workshop: Erfolgreich Preisverhandlungen führen EUROFORUM SeminarStets individuell buchbar.

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Bestimmen Sie, wo und wann Ihre Weiterbildung stattfindet!

Bei unseren individuellen Seminaren haben wir uns noch auf keinen Ort oder auf ein Datum festgelegt. Lassen Sie sich unverbindlich als Interessent/in für ein Thema aufnehmen und äußern Sie Wünsche, was Termin und Ort anbelangt. Gemeinsam mit Ihnen und unserem Trainernetzwerk finden wir dann den Termin, der Ihnen am besten passt.

Programm

Dienstag, 25. September 2012

8.30 – 9.00
Empfang mit Kaffee und Tee

9.00 – 9.05
Begrüßung durch den fachlichen Leiter
Prof. Dr. Dr. Christian Dierks,
Rechtsanwalt und Arzt, Dierks+Bohle Rechtsanwälte

9.05 – 10.30
Überblick über die rechtlichen Rahmenbedingungen

  • AMNOG – Der gesetzliche Rahmen
  • Nutzungsverordnung – Die Interpretation durch das Ministerium
  • Verfahrensordnung des G-BA – Wie wird das Gesetz umgesetzt?
  • Rahmenvereinbarung – Spielräume für die Verhandlung
  • Rechtliche Bewertung und Ausblick auf die Vertragsinhalte

Prof. Dr. Dr. Christian Dierks

10.30 – 11.00
Pause mit Kaffee und Tee

11.00 – 12.30
Neutrale Streitlösung durch die Schiedsstelle

  • Aufgabe und Verfahren
  • Geschäftsordnung
  • Inhalt und Reichweite des Schiedsspruches
  • Rechtsmittel
  • Rahmenvereinbarung als erster Streitfall

Die Schiedsstelle soll einen fairen Preis festsetzen, in dem sich beide Vertragspartner in ihren Argumenten wiederfinden können.

Dr. Manfred Zipperer, Unparteiischer Vorsitzender, Schiedsstelle nach § 130 b SGB V

12.30 – 13.00
Fragen und Antworten

13.00 – 14.00
Gemeinsames Mittagessen

14.00 – 14.45
Was Kassen wirklich wollen – Missverständnisse zwischen den Anforderungen der Kassen und den Informationen der Pharmahersteller auflösen

  • Analyse des Arzneimittelmarktes aus Sicht einer Krankenkasse
  • Darstellung der Arzneimittelversorgungsstrategie am Beispiel der Techniker Krankenkasse
  • Diskussion der gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen von Krankenkassen und der pharmazeutischen Industrie

Tim Steimle, Leiter Fachbereich Arzneimittel, Techniker Krankenkasse

14.45 – 15.30
Verhandlung von Erstattungsbeträgen – ein fairer Prozess? Die Sicht der Industrie

  • Verhandlungsgrundlagen: Vom Dossier zum Beschluss des G-BA
  • Rahmenvereinbarung: Leitplanke oder Korsett?
  • Die Rolle des GKV-Spitzenverbandes: Beauftragen, beschließen, verhandeln
  • Ein fairer Prozess? Möglich, aber nicht garantiert
  • Die Schiedsstelle: Notausgang für Verhandlungen?

Die Verhandlung von Erstattungsbeträgen kann ein fairer Prozess sein – wenn alle Parteien ihre Möglichkeiten mit Augenmaß nutzen. Garantiert ist das nicht.

Dr. Norbert Gerbsch, Stellv. Hauptgeschäftsführer, Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie

15.30 – 16.00
Fragen und Antworten

16.00 – 16.30
Pause mit Kaffee und Tee

16.30 – 18.00
Verhandlungspartner GKV-Spitzenverband – Erwartungshaltung und Ziele

  • Bewertung des Gesetzes und der AMG-Novelle
  • Hürden im Verfahren
  • Erwartungen an den Verhandlungspartner
  • Erfahrungen nach den ersten Verhandlungen

Bisher verstand jeder etwas anderes unter einem „guten Preis“. Zukünftig wird es Aufgabe sein, hier ein gemeinsames Verständnis auf der Basis des patientenrelevanten Zusatznutzens zu entwickeln und dieses in einen Vertrag zu gießen.

Dr. Antje Haas, Abteilungsleiterin Arznei- und Heilmittel, GKV-Spitzenverband

18.00 – 18.30
Diskussion

Am Abend des ersten Tages laden wir Sie ganz herzlich zu einem Umtrunk ein – Ihre Gelegenheit zu einem informellen Erfahrungsaustausch! Bei schönem Wetter findet der Umtrunk auf der Terrasse mit Blick auf die Spree statt.

Mittwoch, 26. September 2012

8.30 – 9.00
Empfang mit Kaffee und Tee

9.00 – 9.45
Bewertung aus Sicht des Ministeriums

  • AMNOG als Gefahr für den Pharma-Standort Deutschland?
  • Umgang mit ungewohnter Verhandlungssituation
  • Reformbedarf beim AMNOG – Was kommt?
  • Nachjustieren an einigen Stellschrauben der frühen Nutzenbewertung

Silke Baumann, Referat Arzneimittelversorgung, Bundesministerium für Gesundheit

9.45 – 10.45
Die Pharmazeutische Industrie und Preisverhandlungen – Die Ritter der Kokosnuss?

  • Ordnungs- und industriepolitischer Hintergrund
  • Preisverhandlungen als zentrales Element im AMNOG-Prozess
  • Rahmenvereinbarung als harter Kompromiss
  • Die Kriterien der Preisverhandlungen
  • Die europäische Dimension deutscher Erstattungsbeträge
  • Erste Erfahrungen und Bestandsmarkt
  • Zukünftige Optionen für ein lernendes System

Im gegenwärtigen AMNOG-Prozess befinden sich die Hersteller in keinem Stadium auf Augenhöhe mit der Selbstverwaltung.

Dr. Andreas Heigl, Senior Manager, GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG

10.45 – 11.15
Diskussion

11.15 – 11.45
Pause mit Kaffee und Tee

11.45 – 12.45
Market Exit – Welche Ausstiegsoptionen gibt es?

  • Problem Vergleichstherapie
  • Problem Parallelimporteure
  • Gesetzliche Verankerung
  • Technische Voraussetzungen
  • Löschung in der Datenbank: Von av über nv bis opt out

Zu klären bleibt die Frage, ob nicht der pharmazeutische Unternehmer des § 130b SGB V mit dem des § 35a SGB V identisch sein muss.

Dr. Stefan Sauer, Leiter Krankenkassen Management und operative Gesundheitspolitik, Novartis Pharma GmbH

12.45 – 13.45
Gemeinsames Mittagessen

13.45 – 14.45
EXTRA:
Psychologie der Verhandlung

  • Das psychologische Momentum in der Verhandlung
  • In Geiselnahmen erprobt:
  • Das FIRE-Modell der Verhandlung
  • Wie tickt mein Gegenüber?
  • Profiling am Verhandlungstisch
  • Emotionen kontrollieren: Warum wir unseren Gefühlen manchmal (nicht) trauen sollten
  • Die Exit-Strategie: Was tun, wenn nichts mehr geht?

Verhandlungen werden zwischen den Ohren entschieden.

Dr. Everhard von Groote, Diplom-Psychologe, Team Psychologie & Sicherheit

14.45 – 15.15
Diskussion

15.15 – 16.00
Abschluss -Spezial:
Offene Fragerunde unter der Leitung von
Prof. Dr. Dr. Christian Dierks

Diskutieren Sie die gewonnenen Erkenntnisse mit den anderen Teilnehmern und verdichten Sie die Themen und Ihr Wissen! Ihre im Laufe des Seminars aufgekommenen Fragen werden beantwortet und Sie haben die Gelegenheit, die Inhalte nochmals Revue passieren zu lassen.

16.00
Ende des Seminars

Montag, 24. September 2012

Begrenzte Teilnehmerzahl

Praxistraining
Erfolgreich Preisverhandlungen führen

Neben fundiertem Wissen über die Rahmenvereinbarung und exzellenter inhaltlicher Vorbereitung kommt es bei der Verhandlung auch auf Auftreten, Souveränität und Durchsetzungsstärke an. Die bilaterale Vereinbarung über den Erstattungsbetrag stellt die Pharmazeutische Industrie vor große Herausforderungen.

Sie betreten ein komplett neues Terrain. Eine gezielte Vorbereitung ist unerlässlich!

In diesem eintägigen Workshop erhalten Sie einen detaillierten Einblick in die Psychologie der Arzneimittelpreisverhandlung.

Dabei trainieren Sie insbesondere, wie Sie

  • strategisch geschickt vorgehen, um die Vorteile Ihres Produkts zu präsentieren
  • die unbekannte Situation der Arzneimittelpreisfindung souverän meistern
  • mit der Monopolstellung des GKV-Spitzenverbands umgehen
  • Ihre Ziele durch den Einsatz von Sprache und Körpersprache erreichen
  • Ihre Innovation nutzen, um sich im wettbewerbsstarken Markt durchzusetzen
  • Ihr Unternehmen in dieser entscheidenden Situation sachlich und zielführend vertreten

Das Tool-set für Ihre persönliche Preisverhandlung: Tipps, Tricks und zahlreiche Fallübungen bieten Ihnen eine optimale Vorbereitung!

Nach dem Workshop:

  • Kennen Sie die notwendigen psychologischen Kniffe für Ihre Verhandlung!
  • Wissen Sie wie ein mächtiger Gesprächspartner einzuschätzen ist!
  • Agieren Sie souverän in jedem Moment der Verhandlung!
  • Wissen Sie Ihre Stärken gezielt einzusetzen und zu überzeugen!

Ihr Trainer

Jörg Rosenberger ist Inhaber der Trainingsagentur reden ist silber. Als Experte für die Erhöhung von kommunikativer Wirksamkeit trainiert, coacht und berät er seit über zehn Jahren Führungskräfte mit dem Ziel, noch wirksamer und souveräner in Führungs- und Verhandlungssituationen zu agieren.

Zeitrahmen für den Workshop:
Beginn 10.00
Ende 17.00
Gemeinsame Kaffeepausen und das Mittagessen werden flexibel mit der Gruppe abgesprochen.