Praxistraining für Kanzleien

Erfolgreich Pitchen

Struktur, Entscheidung, Organisation und Angebot EUROFORUM SeminarStets individuell buchbar.

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Bestimmen Sie, wo und wann Ihre Weiterbildung stattfindet!

Bei unseren individuellen Seminaren haben wir uns noch auf keinen Ort oder auf ein Datum festgelegt. Lassen Sie sich unverbindlich als Interessent/in für ein Thema aufnehmen und äußern Sie Wünsche, was Termin und Ort anbelangt. Gemeinsam mit Ihnen und unserem Trainernetzwerk finden wir dann den Termin, der Ihnen am besten passt.

Programm

8.15–8.45
Empfang mit Kaffee und Tee,
Ausgabe der Tagungsunterlagen

8.45–9.00
Beginn des Seminars, Begrüßung durch EUROFORUM

Grundüberlegungen zur Pitchsituation

9.00–9.45
Zielen, pitchen, treffen – Die Sicht einer größeren Rechtsabteilung

  • Warum und wann schreibt eine größere Rechtabteilung einen Pitch aus?
  • Was erwartet eine größere Rechtsabteilung von einem Pitch und den pitchenden Kanzleien?
  • Legal Spend Management: Wie reagieren Rechtsabteilungen auf den steigenden Effizienz- und Budgetdruck?
  • Wie kann die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kanzlei in der Zukunft optimiert werden? Was sind die gegenseitigen Erwartungen?

Dr. Christian Rau LL.M., Rechtsanwalt, Ex-Chief Legal Officer der Linde AG, München

9.45–10.30
Der Pitch aus Sicht einer kleinen Rechtsabteilung

  • Wann schreibt eine kleine Rechtabteilung einen Pitch aus?
  • Was erwartet eine kleine Rechtsabteilung von einem Pitch und den pitchenden Kanzleien?
  • Wie kann die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kanzlei in der Zukunft praktisch gestaltet werden? Welche Erwartungen ergeben sich gegenseitig?
  • Legal Spend Management: Wie können Rechtsabteilungen auf den steigenden Effizienz- und Budgetdruck des eigenen Unternehmens reagieren?

Ulrich Grohé, Leiter Rechtsabteilung, ALBA Group, Berlin

10.30–11.00
Praxis-Check: Die Erwartungen der Mandanten – Wie sollten sich Kanzleien vorbereiten?
Ulrich Grohé,
Dr. Christian Rau LL.M
. und die Seminarteilnehmer

11.00–11.30
Pause mit Kaffee und Tee

11.30–12.30
Der Blickwinkel der Kanzlei: Strategische Positionierung der Kanzlei bei einem Pitch

  • Ableitung des Angebotes der Kanzlei aus Vision, Zielen, Strategien zur Differenzierung vom relevanten Wettbewerb
  • Prämissen
  • Maßnahmen, um die aus Sicht der Mandanten bestehende Fragestellungen und Herausforderungen in ihren Märkten zu erkennen und zu lösen

Dr. Kay Uwe Bartels, Kaufmännischer Geschäftsführer, Chief Operating Officer, Osborne Clarke, Köln

12.30–13.00
Praxis-Check: Welche Unterschiede bestehen bei Pitches zwischen großen und kleineren Rechtsabteilungen? Wie können Kanzleien darauf reagieren?
Dr. Kay Uwe Bartels,
Ulrich Grohé,
Dr. Christian Rau LL.M.
und die Seminarteilnehmer

13.00–14.15
Gemeinsames Mittagessen

Pitchorganisation

14.15–15.30
Einordnung des Pitch

  • Pitchklassen: Einzelmandat oder Panelpitch?
  • Strategischer Pitch oder regulärer Pitch?
  • Neuakquise oder Bestandsmandant?

Thorsten Zulauf, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München

15.30–16.00
Pause mit Kaffee und Tee

16.00–17.30
Strukturierung des Pitch Prozesses

  • Pitchdokumentenvorlage und Mustervorlagen schaffen
  • Ansprechpartner bestimmen: Lead Partner für Pitchanfragen!
  • Inhalte in standardisierter Form erstellen, aber auf den konkreten Fall beziehen
  • Teambuilding: den Pitch gewinnt ein Team!

Thorsten Zulauf

17.30–18.00
Erfahrungsaustausch

18.00
Zum Abschluss des ersten Seminartages findet ein gemeinsamer Umtrunk statt. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch und Networking!

Ihr Tagungshotel

Am Abend des ersten Veranstaltungtages lädt Sie das Angelo Hotel Munich Westpark herzlich zu einem Umtrunk ein.

 

8.30–9.00
Empfang mit Kaffee und Tee

Pitch-Entscheidung

9.00–10.30
Analyse des Pitches

  • Analyse des Pitchanschreibens: Ausführlich und genau oder nur eine Seite per Mail?
  • Verteilung der Aufgaben durch den Leadpartner, Zeitplan erstellen
  • Kontaktaufnahme mit dem Mandanten zur Erlangung weiterer Informationen:
    • Wie viele Teilnehmer treten den Wettbewerb an?
    • Voraussichtlicher Ablauf des Pitches
    • Welche Inhalte werden exakt verlangt?
    • Ausschluss Interessenkollision
  • Teamzusammenstellung für den Termin, Match mit der Mandantenpräsenz
  • Gesprächsstrategie festlegen: Wer übernimmt welche Rolle? Mit der Einladung zum Pitch hat der Mandant bereits über Sie recherchiert, jetzt kommt es auf das konkret zu lösende Problem an
  • Follow-up nach dem Termin mit dem Mandanten

Thorsten Zulauf

10.30–11.00
Pause mit Kaffee und Tee

Pitch-Details

11.00–12.30
Erstellung des Angebots:

  • Marge ermitteln und optimieren: Welche Marge muss ich haben, um gewinnbringend zu arbeiten?
  • Exakte Erfassung der Einzelkosten
  • Bestimmung des Nullpunktes (Break-Even-Point)
  • Stundensatz/Pauschbetrag? Was ist dem Mandant wichtig? Kostensicherheit = Fixpreis, Bandbreiten angeben, solange die Aufgabe nicht konkret wird
  • Panelpitches mehrjährige Festlegung auf Vergütungsniveau
  • Leistung/Gegenleistung, Mitwirkung durch Mandantenmitarbeiter
  • Einbezug von Korrespondenzanwälten
  • Annahmen zum Angebot aufnehmen, Vergleichbarkeit zu Konkurrenzquoten erschweren
  • Nebenkosten immer zusätzlich aufführen (Reisekosten, Reisezeit, Übersetzungen, Kopien von Dokumenten etc.)
  • Staffing (Senioritätsmix)
  • Nachkalkulation

Thorsten Zulauf

12.30–13.45
Gemeinsames Mittagessen

13.45–14.30
Spezialprobleme:

  • Honorarverhandlung
  • Zahlungsmodalitäten

Thorsten Zulauf

Training zur praktischen Umsetzung

14.30–15.45
Teil 1: Do‘s and don‘ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen

  • Abgleich der Erwartungshaltungen der Rechtsabteilungen mit dem Vorgehen der Kanzleien
  • Erarbeitung einer standardisierten Vorlage

Dr. Wolf Peter Groß, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München

15.45–16.15
Pause mit Kaffee und Tee

16.15–17.15
Teil 2: Do‘s and don‘ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen

  • Praktische Umsetzung des Gelernten in Kleingruppen anhand realistischer Pitcheinladungen

Dr. Wolf Peter Groß, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München