Euroforum Jahrestagung

Konsumentenkredite 4.0

Ausbau des Kreditgeschäfts – transparent, digital & kundenorientiert EUROFORUM KonferenzDiese Veranstaltung hat bereits am 22. und 23. Oktober 2019 in Berlin stattgefunden!

Konsumentenkreditgeschäft in Deutschland – Quo vadis?

Christoph Pape
Unternehmensberater
Christoph Pape & Partner
 


Vor rund 15 Jahren besuchte ich eine mittelgroße Sparkasse. Den Direktor der Sparkasse versuchte ich mit den glänzenden Geschäftsaussichten des Konsumentenkreditgeschäfts und dem Argument, dass die Bruttomargen drei- vierfach höher liegen und dass dafür nur rund 25 % des Volumens im Vergleich zum Baufinanzierungsgeschäft benötigt werden, zu überzeugen. Er winkte mit dem Argu-ment ab, dass einige Jahre vorher, dem Sohn seines Verwaltungsratsvorsitzenden ein solches Ablauf-darlehen, der damalige Begriff für Ratenkredite in Sparkassen, gewährt worden wäre und er hinter-her eine unangenehme Diskussion wegen des viel zu hohen Zinssatzes gehabt hätte. Dieses Geschäft wäre für seine solide Sparkasse nicht geeignet.

Neue Zeiten brechen an!

Diese Zeiten sind vorbei. Auch die Verbünde haben mit der Teambank und S-Kreditpartner für die Volks- Raiffeisenbanken und Sparkassen ein Angebot mit entsprechender Marketingunterstützung und individuell einstellbaren Risikosystemen aufgebaut. Damit ist auch dieses Geschäft bei den Ver-bundbanken angekommen.

Da aber waren und sind Banken wie die Targobank, die Santander Consumer Bank oder kleinere aber sehr agile Institute wie die SWK Bank dem Wettbewerb sowohl technisch als auch mit innovativen Produkten, wie z.B. dem Sofakredit, weit voraus. Auch in der Eigenkapitalrentabilität von um die 40 % ist die Targobank seit Jahren anderen Banken wie der Commerzbank voraus, die sich mit einer niedrigen einstelligen Rendite zufrieden geben muss.

Die nächsten Wettbewerber in Form der Vergleichsportale wie Check24, Verivox und das von FinLeap aktuell gelaunchte Startup Joonko haben das Geschäftsfeld Konsumentenkreditgeschäft entdeckt und ziehen, von Smava initiiert, mit Kreditangeboten über 1.000 Euro und einem Negativzins von 10 % in die Rabattschlacht.

Insgesamt wird das Konsumentenkreditgeschäft in den nächsten Jahren auch aufgrund der Niedrig-zinsphase, die laut Meinung der meisten Experten anhalten wird, weiter steigen. Das Volumen der Nichtratenkredite (Dispositionskredit) wird aus demselben Grund eher abnehmen. Der Wettbewerb wird sich insgesamt aber verstärken.

Wie wird sich das Geschäft verändern?

Die Herausforderung ist, dass alle Kanäle parallel bespielt und dass die Informationen passend für jede Zielgruppe aufbereitet und zugespielt werden müssen. Die Präsenz am Point of Sale ist ebenso wichtig wie die traditionelle Filiale, der Kundenservicecenter oder das Internet.

Da laut einer aktuellen UBS Studie fast 80 % der Befragten insbesondere bei Finanzierungsthemen auch Bankfilialen nutzen, gegenüber 2014 sind das 10 % weniger, ist die Filiale noch der wichtigste Vertriebskanal für die Filialbanken. Eine Option die Kundenbindung in den Filialen zu steigern, ist proprietäre als auch externe Produkte im Rahmen eines Open Architecture Ansatzes anzubieten.

Aber auch die online getätigten Abschlüsse nehmen, wenn auch auf noch niedrigem Niveau, stetig zu. Hier müssen die Banken ihre Marketingaktivitäten bei der Kundenakquisition optimieren. Perso-nalisierungsmaßnahmen in Form von unterschiedlichen Landing Pages für verschiedene Besuchersegmente erhöhen die Conversion. E-Mail Registrierungen sollten zu einem frühen Zeitraum in der Customer Journey erfolgen, um die personalisierte Interaktion mit den Kunden zu beschleunigen und zu intensivieren.

Wichtig in diesem Geschäft ist Schnelligkeit. So benötigt der Abschluss eines Konsumentenkredits bei mehr als der Hälfte der deutschen Kreditinstitute weniger als 15 Minuten, die Auszahlung erfolgt in der Regel innerhalb von ein bis zwei Tagen. Voraussetzung dafür ist aber die vollständige Digitalisierung der Kreditprozesse.

Open Banking nimmt massiven Einfluss auf das Konsumentengeschäft

Der neueste Trend, der auch das Konsumentenkreditgeschäft massiv beeinflussen wird, ist die Öffnung der PSD2 Schnittstellen in den Zahlungssystemen der Banken. Open Banking revolutioniert das alte Banking zum App Banking. Bisher kannten wir die Apps nur auf dem Smartphone. In Zukunft sind die Apps in das Bankkonto integriert. Auf der Banking App werden durch die Standardschnittstelle auf Banken/Konten/Accounts nicht nur neue Bankdienstleistungen platziert sondern auch neue bankfremde Produkte auf Basis der Kontodaten angeboten. Dies bedeutet, dass in dem App Ökosystem der Bank bankfremde Produkte des KFZ Handels, des Konsumgüterhandels und vieler anderer Anbieter angeboten werden, und diese mit der Bankdienstleistung Konsumentenkredit direkt vom Kunden über die App finanziert werden können.

Alte Zeiten kommen nicht wieder

Der Direktor der oben erwähnten Sparkasse muss sich diesen schnelllebigen Entwicklungen in seinem Berufsleben nicht mehr stellen und genießt heute seinen wohl verdienten Ruhestand.