Das Erfolgsseminar

Strategisches Key Account Management

Mit neuestem St. Galler KAM-Konzept und Praxisworkshop zur individuellen Kundenstrategie EUROFORUM Intensiv-Seminar4. bis 6. Oktober 2016, Stuttgart

Programm

Ihr Seminarleiter: Prof. Dr. Dirk Zupancic

Lernen Sie die Treiber und Grundlagen des Key Account Managements kennen. Analysieren Sie die eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen und bestimmen Sie auf diese Weise die Schwerpunkte für die Optimierung im eigenen Unternehmen. Entwickeln Sie konkrete Strategien für einzelne Kunden und setzen Sie diese um.

9.30 – 10.00
Empfang mit Kaffee und Tee,
Ausgabe der Seminarunterlagen

10.00 – 13.00 Vormittagsprogramm

Herausforderungen in der Bearbeitung Ihrer Schlüsselkunden

  • Status quo und Trends im KAM
  • Unternehmenserwartungen an das KAM
  • Funktionen und Prozesse des KAM
  • Tools für eine erfolgreiche Key Account Bearbeitung
  • Bezugsrahmen für die Professionalisierung des KAMs

Ihre Stärken und Schwächen erkennen: Systematische KAM-Analyse

  • Bedürfnisse und Entscheidungen verstehen
  • Die eigenen Leistungen und deren Nutzen erkennen
  • Entwicklungspotenziale identifizieren
  • Zusammenarbeit optimieren
  • Soziale Netzwerke systematisch nutzen
  • Messgrößen Ihres Erfolgs

13.00 – 14.15
Gemeinsames Mittagessen

14.15 – 18.00 Nachmittagsprogramm

PRAXISBERICHT
GKAM - Globales Key Account Management

  • Herausforderungen des globalen Key Account Managements (GKAM)
  • Integration von GKAM in einem ganzheitlichen Ansatz
  • Erweiterung des GKAM durch GKOM (Global Key Owner Management)

Jörg Willmann, Global Head of KOM / KPM, Sika Services AG

WORKSHOP zur KAM-Analyse:
Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen

Wege zum Erfolg: Key Account Strategien

  • Methoden, Ziele und strategische Optionen
  • Vision und Entwicklungspfade
  • Entwicklung schlüsselkunden-individueller Strategien
  • Global Account Management

Mehrwert für Key Accounts und das eigene Unternehmen schaffen

  • Produkte und Dienstleistungen strukturieren
  • Nutzen des eigenen Angebotes identifizieren und kommunizieren
  • Gegenleistungen definieren und einfordern

18.00
Ende des ersten Seminartages

Für das Ende des ersten Seminartages haben wir uns eine Überraschung für Sie einfallen lassen.

Ihr Seminarleiter: Prof. Dr. Dirk Zupancic

Aufbauend auf dem Vortag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Teams im Key Account Management kennen und umsetzen. Die Erfolgsmessung im Key Account Management und die organisatorischen Voraussetzungen runden die Inhalte ab.

9.00 – 10.45 Vormittagsprogramm

Führung von Teams im Key Account Management

  • Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer
  • Lösungen im Team verkaufen
  • Führen ohne Weisungsbefugnis

12.15 – 13.30
Gemeinsames Mittagessen

13.30 – 17.00 Nachmittagsprogramm

PRAXISBERICHT
Erfolgreiches und wertorientiertes Führen von Key Accounts

  • Wertorientiertes Führen des Kunden
  • Erprobte innovative Methoden und Werkzeuge im Key Account Management

Dr. Alexander Arnold, General Manager Industries, SAP Middle & Eastern Europe

Messung des Erfolgs im Key Account Management

  • Balanced Scorecard für das KAM
  • Zielgrößen bestimmen und messen
  • KAM Cockpits als Tools

Verankerung des Key Account Managements im Unternehmen

  • Strukturen und Prozesse
  • Stellenprofile und Zusammenarbeit
  • Management Support

WORKSHOP zur Reflexion:
Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen

17.00
Ende des zweiten Seminartages

Um Ihren Fragen und Diskussionen möglichst viel Freiraum zu geben, kann die Abfolge der Themenblöcke vor Ort variieren.

Ihr Workshopleiter: Hartmut Sieck

An diesem Tag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans kennen und arbeiten an dessen Eckpfeilern. Sie erhalten dazu eine fertige Vorlage im PowerPoint Format.

9.00 – 12.00 Vormittagsprogramm

Der strategische Key Account Plan

  • Einsatzgebiete in der Praxis
  • Erfolgsfaktoren bei der Erstellung und Umsetzung
  • Struktur eines Key Account Plans
  • Key Account Plan Review als wichtiges Instrument in der Umsetzung

Kundenanalyse

  • Kerngeschäfte und -märkte meines Key Accounts
  • Anforderungen der Kunden meines Kunden
  • Position der Wettbewerber
  • Entwicklungsziele des Kunden für die nächsten 3 Jahre
  • Finanzaspekte des Kunden
  • Mitentscheider an Kaufentscheidungen meines Kunden

12.00 – 13.15
Gemeinsames Mittagessen

13.15 – 16.15 Nachmittagsprogramm

Die eigene Position bestimmen

  • Die Sicht des Kunden
  • Wettbewerber sichten – Positionen erkennen – Strategien identifizieren
  • Veränderungen des Marktumfeldes (u. a. durch neue Technologien)
  • Stärken und Schwächen aus Kundenperspektive

Geschäftsentwicklung

  • Blue Ocean meets KAM – die eigene Unique Value Proposition aus Kundensicht
  • Bestimmung der langfristigen Mission: Wie soll mich mein Kunde in 3 bis 5 Jahren wahrnehmen?
  • Qualitative und quantitative Ziele der nächsten 12 Monate: Strategien der Zielerreichung und Anforderungen an das eigene Unternehmen
  • Aufsetzen eines Beziehungsnetzes zu den wichtigsten Entscheidungsträgern auf Kundenseite
  • Mitglieder des Key Account Teams
  • Maßnahmen zur mittel- bis langfristigen Kundenbindung

16.30
Ende des Praxisworkshops

An allen drei Tagen sind flexible Pausen mit Kaffee, Tee und Snacks eingeplant.