ENERGIE-Akademie

Der Energie-Vertriebsmanager

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Bei unseren individuellen Seminaren haben wir uns noch auf keinen Ort oder auf ein Datum festgelegt. Lassen Sie sich unverbindlich als Interessent/in für ein Thema aufnehmen und äußern Sie Wünsche, was Termin und Ort anbelangt. Gemeinsam mit Ihnen und unserem Trainernetzwerk finden wir dann den Termin, der Ihnen am besten passt.

Programm

Modul I
Basiswissen für den Energievertrieb
Mittwoch, 26. Oktober 201

Energiepolitische Rahmenbedingungen – Verstehen Sie den Markt!

9.00–10.30
Wertschöpfungsketten Strom und Gas – Akteure und Aufgabenteilung

  • Die Energiewende: Übersicht über den aktuellen Stand
  • Erzeugung von Strom und Gas – (Grenz-) Kosten der Stromerzeugung und Beschaffungssituation Erdgas
  • Erneuerbare Energien – Heutige und zukünftige Bedeutung
  • Transport und Verteilung – Herausforderungen für die Systemführung der Netze
  • Exkurs zu Liefermodellen und Preisfindungsmechanismen beim Gas
  • Energiepolitik – Aktuelle Weichenstellungen und ihre monetären Auswirkungen

Leif Reitis, Stellvertretender Leiter Unternehmensentwicklung, rhenag Rheinische Energie AG, Köln

10.30–11.00 Pause mit Kaffee und Tee

11.00–12.30
Unbundling und Liberalisierung: Die Rolle des Vertriebs, intern und extern

  • Der Vertrieb nach einigen Jahren Unbundling: Stellung in der neuen Unternehmensstruktur
  • Netz und Vertrieb: Wie viel Kommunikation ist erlaubt?
  • Der Vertrieb als Wertschöpfungsstufe: Erzeugung und Netz als interne Wettbewerber?
  • Wettbewerb im Markt: Aktuelle Wechselquoten? Wie viele Anbieter gibt es?
  • Klassische Anbieter versus neue Marktteilnehmer und Nischenanbieter?
  • Bundesweit anbieten oder auf die lokale Nähe konzentrieren?
  • Prozesse rund um den Vertrieb: Marktkommunikation, Abrechnung, Forderungsmanagement
Leif Reitis

12.30–13.30 Gemeinsames Mittagessen

Alles, was Recht ist: Das Wesentliche für den Vertrieb auf den Punkt gebracht!

13.30–15.00
Vertriebsrelevante Punkte im Energierecht: Wo hakt's?

  • Energielieferverträge – lästige Pflicht oder rechtliches Minenfeld?
    • Die richtige Abgrenzung von Grundversorgung, Ersatzversorgung und Sondervertrag
    • Normsonderverträge nach § 41 EnWG
    • Rechtssicher kündigen und sperren
    • Rechnungsinhalte nach § 40 EnWG und die Stromkennzeichnung § 42 EnWG
    • Rechtliche Grenzen von Koppelangeboten
  • Der Energiepreis als Schlüssel zum Erfolg
    • Die richtige Preisanpassungsklausel
    • Die Rechte des Kunden nach § 315 BGB
    • Rechtssichere Weitergabe von Netzentgelten, Konzessionsabgaben und Belastungen nach EEG und KWKG
  • Umgang mit Wettbewerbern
    • Umgang mit unseriösem Wettbewerb
    • Konflikte bei GPKE/GeLi

Dr. Jost Eder, Partner, Becker Büttner Held, Berlin

15.00–15.30 Pause mit Kaffee und Tee

15.30–17.00
Ökostrom als Vertriebsprodukt – Der rechtliche Rahmen für die (Direkt-)Vermarktung von regenerativ erzeugtem Strom

  • Die Vorgaben des neuen EEG ab dem 1. Januar 2012
  • Was bringt das eingeschränkte Grünstromhändlerprivileg?
  • Der richtige Umgang mit Marktprämie und Flexibilitätsbonus
  • Ausweisung von EEG-Strom
  • Zertifizierung und Herkunftsnachweis – Abgrenzung von der Mogelpackung

Dr. Jost Eder

17.00–17.30 
Lernzielkontrolle

17.30 Ende des ersten Moduls mit anschließendem Come together

Come together
Im Anschluss an das erste Modul laden sie Euroforum und das Hilton Düsseldorf herzlich zu einem Umtrunk ein. Nutzen Sie die Gelegenheit, um die anderen Teilnehmer besser kennen zu lernen und um Ihr persönliches Netzwerk zu erweitern!

Modul II
Handel und Beschaffung für Vertriebler
Donnerstag, 27. Oktober 2011

9.30–11.00
Marktplätze und Handelsmöglichkeiten

  • Marktplätze für Strom und Commodities: Börse und OTC (über Broker oder bilateral)
  • Welche Handelsmöglichkeiten gibt es? Von Terminhandel über Spothandel zum Intraday-/Day After Handel
  • Wie die Preise von Strom, Öl, Kohle, Gas und CO2 sich gegenseitig beeinflussen
  • Merit Order Deutschland und Europa
  • Erzeugungskostenspreads
  • Produkte und Liquidität an den Handelsplätzen
  • Charakteristika der einzelnen Produkte

Michael Frey, Portfoliomanager, Trianel GmbH, Aachen

11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee

11.30–13.00
Zauberwort Portfoliomanagement: Was genau steckt dahinter?

  • Was genau macht der Portfoliomanager?
  • Der Prozess Portfoliomanagement: Von Risikoanalyse bis zum Controlling
  • Möglichkeiten der Marktinformation und -analyse

Michael Frey

13.00–14.00 Gemeinsames Mittagessen

14.00–15.15
Beschaffungs- und Vertriebspreise im Fokus!

  • Vom Lastgang zum (fairen) Marktpreis
  • Preisstrukturinformationen der EEX
  • Von Marktpreisen und historischen Preisstrukturen zur aktuellen Schätzung: Die Preisforwardcurve (HPFC)
  • Potenziale und Funktion der HPFC
  • Parallelen und Unterschiede im Gasmarkt

Prof. Dr. Felix Müsgens, Lehrstuhl Energiewirtschaft, Fakultät 3, Brandenburgische Technische Universität Cottbus, Cottbus

15.15–15.45 Pause mit Kaffee und Tee

15.45–17.00
Best practice Beispiel: Den Schritt in die strukturierte Beschaffung wagen!

  • Vollversorgung war gestern: Auf in die neue Welt!
  • Bezugsvertragsoptimierung mit dem Vorlieferanten
  • Sich unabhängiger machen: Mehrlieferantenstrategie als Erfolgsfaktor
  • Wie kommt man zur notwendigen Flexibilität?
  • Internes Transferpreissystem als Grundlage der Vertriebspreiskalkulation

Dr. Oliver Skups, Leiter Energiehandel, EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, Stolberg

17.00–17.30 
Lernzielkontrolle

17.30 Ende des zweiten Moduls

Modul III
Kundenbindung und Kundensegmentierung
Donnerstag, 3. November 2011

9.30–11.00
Grundlagen des mehr-dimensionalen Marketings: Geodaten, Marktinformationen und Softwarelösungen

  • Neukundenakquise und Kundenbindung
  • Informationsquellen: Interne und externe Daten
  • Datenbasis für Optimierung und Expansion: Datenebenen, Marktdaten und deren Quellen
  • Marktinformationen speziell für den Energiemarkt
  • Geocodierung und Geoinformationssysteme

Kirsten Völkl, Senior Sales Manager, infas geodaten GmbH, Bonn

11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee

11.30–13.00
Kundenansprache und Anwendungsbeispiele

  • Marktanalyse, Geoprofilierung und Standortplanung
  • Kundenansprache: Welche Möglichkeiten gibt es?
  • Anwendungsbeispiele
  • Exkurs: Datenschutzrechtliche Gesichtspunkte

Kirsten Völkl

13.00–14.00 Gemeinsames Mittagessen

14.00–14.45
Segmentierungsansätze – Begrifflichkeiten, Unterschiede, Kriterien

  • Das Zauberwort: Analytisches CRM
  • Segmentierungsansätze – Worauf sollte man achten?
  • Marktsegmentierung versus Kundensegmentierung
  • Lösung zu einem erfolgreichen Segmentierungsansatz

Christian Trinkl, Senior Consultant, Schober Information Group Deutschland GmbH, München

14.45–15.15 Pause mit Kaffee und Tee

15.15–16.45
Strategische Kundensegmentierung und entsprechende Strategien in der Energiewirtschaft

  • Basisanalyse im Eigenbestand des Energieversorgers
  • Segmentierung auf Grundlage der vorhandenen Kundeninformationen und strategischen Vorgaben des Energieversorgers
  • Wechsleranalyse – Ermittlung Kündigerscore (Potenzial an wechselgefährdeten Kunden in z.B. werthaltigen Segmenten)
  • Einsatz- und Maßnahmenplanung für die gebildeten Segmente
  • Nutzung der Ergebnisse in der Marketing und Vertriebssteuerung
  • Hinterlegung der Informationen im Abrechnungssystem
  • Vision: Customer Intelligence

Christian Trinkl

16.45–17.15 
Lernzielkontrolle

17.15 Ende des dritten Moduls

Modul IV
Produkt-, Preis- und Vertragsgestaltung
Donnerstag, 17. November 2011

Produkte und Preise: Was sind die „Must-haves“ im Energievertrieb?

9.30–10.30
Der Deckungsbeitrag: Immer noch ein Thema im Energievertrieb!

  • Wie wird heute kalkuliert? – Preisermittlung und Berechnung
  • Deckungsbeitragsrechnung: Darauf ist zu achten!
  • Das Ende des „dummen“ Verbrauchers: Vergleichsplattformen und ihre Bedeutung für die Preistransparenz und Preisbildung
  • Wie sind die Margen heute?
  • Geht der Erfolg nur über den Preis?
  • Vertragsabschlüsse in der „neuen Welt“:  Worauf ist zu achten?

Andreas Maul, Leiter Vertrieb, STAWAG Stadtwerke Aachen AG, Aachen

10.30–11.00 Pause mit Kaffee und Tee

11.00–12.00
Ökostromprodukte: Begehrter denn je! Wie bekommt man ein möglichst großes „Stück vom Kuchen“ ab?

  • Chancen für die lokalen Anbieter: Das Stadtwerk als Partner für das verstärkte Ökobewusstsein der Kunden
  • Wer ist die Zielgruppe? – Früher kleines Nischenangebot, heute Standardprodukt?
  • Definition von „Ökostrom“ und „Ökogas“: Die strittige Frage nach der Zertifizierung
  • Öko-Gasprodukte

Andreas Maul

12.00–13.00
Der Weg des Vertriebs in Richtung „Smarte Welt“: Lastvariable Tarife als erster Schritt

  • Einführung von variablen Stromtarifen und Reaktionen der Kunden
  • Herausforderungen für Vertrieb, Beschaffung, Technik und Abrechnung
  • Intelligente Zähler als direkter Draht zum Kunden: Chancen für das CRM
  • Kosteneinsparungsmöglichkeiten durch Prozessoptimierung
  • Welche Zusatzprodukte sind denkbar?
  • Ausblick: Wie geht es weiter in Richtung „Smarte Energiewelten“?
  • Das sensible Thema Datenschutz als Hürde?

Andreas Maul

13.00–14.00 Gemeinsames Mittagessen

Geschäftskunden im Fokus!

14.00–15.00
Produkt- und Preisgestaltung im Geschäftskundenbereich: Wesentliche Erfolgsfaktoren

  • Das Auf und Ab der Energiemärkte: Sind langfristige Bezugsverträge noch sinnvoll (und gewollt?)
  • Festpreisangebote und mögliche Beschaffungsmodelle: Welche Möglichkeiten gibt es?
  • Wie führt der Key Account Manager Strategie, Produkte und Risikomanagement zusammen?
  • Praxisbeispiel: Möglichkeiten des Ausbaus der Geschäftsbeziehung zum Industrieunternehmen
  • Energielieferverträge: Inhalte, Klauseln, kritische Punkte

Jörg Dorroch, Bereichsleiter Energiehandel und Vertrieb, Stadtwerke Coesfeld GmbH, Coesfeld

15.00–15.30 Pause mit Kaffee und Tee

15.30–16.30
Energiedienstleistungen: Produkte der Zukunft?!

  • Energieeffizienz und Energiedienstleistungen im Fokus der Politik: Welche Chancen stecken darin?
  • Contracting und mehr: Welche Möglichkeiten gibt es?
  • Energiemanagement und -beratung: Aktuelle Nachfrage und Kundenbedürfnisse
  • Bepreisung von Dienstleistungen: Eine Gratwanderung
  • Energiedienstleistungen im Privatkundenbereich: Ein Wachstumsfeld?

Jörg Dorroch

16.30–17.00 
Lernzielkontrolle

17.00 Ende des vierten Moduls

Modul V
Auf dem Weg zum Kunden: Vertriebswege
Mittwoch, 24. November 2011

Vertriebskanäle: Wie erreicht man den Kunden?

9.00–11.00
Klassisches Kampagnenmanagement: Die Wahl der richtigen Ansprache

  • Das Thema „Image“ im Energievertrieb – Angesichts der Energiewende aktueller denn je!
  • Emotionalisierung von Energieprodukten: Commodities begreifbar machen!
  • Markenbildung und -kommunikation: Chancen für EVU
  • Horizontale und vertikale Kooperationen: Mögliche Partner und Potenziale
  • Werbung: Was ist rechtens und was kommt an?
  • Direktmarketing: Produkte, Preise, Potenziale – Es geht auch seriös!
  • Zur rechten Zeit am rechten Ort: Das richtige Timing entscheidet!
  • Übung: Aufstellung eines Kampagnenplans

Andreas Mucke, Leiter Vertrieb, WSW Energie & Wasser AG, Wuppertal

11.00–12.00 Gemeinsames Mittagessen

Die modernen Medien: Potenziale für den Energievertrieb

12.00–13.30
Online-Vertrieb: Der Vertriebsweg der Zukunft?!

  • Anforderungen an das Produktportfolio im Online-Vertrieb
  • Zielgruppenmanagement im Onlinesektor
  • Database Marketing und SEO als neue Erfolgsfaktoren im Wettbewerb
  • Regionale versus bundesweite Onlinestrategien – Energievertrieb im Zielkonflikt?

Ivan Polunic, Produktmanagement, E WIE EINFACH Strom & Gas GmbH, Köln

13.30–14.00 Pause mit Kaffee und Tee

14.00–15.30
Social Media: In aller Munde! Welche Potenziale stecken wirklich drin?

  • Web 2.0 und die Gesetze der Digitalisierung: Man kommt nicht dran vorbei!
  • Netzwerke mit B2B-Index: Relevanz sozialer Netzwerke wie Facebook oder Twitter für den Vertrieb
  • Zielgruppen im B2C-Bereich: Wen kann man ansprechen? Lohnt sich das?
  • Die Social Media Strategie: Planung, Umsetzung, Erfolgskontrolle
  • Social Media Measurement

Simon Boé, Geschäftsführer, Goldmedia Sales & Services GmbH, Berlin

15.30–16.00 
Lernzielkontrolle

16.00 Ende des Intensiv-Trainings