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Trends ‚Internet‘ und ‚Vermittler‘ im Baufinanzierungsgeschäft

Wir haben 5 Fragen an Jens Fehlhauer gestellt und unter anderem von ihm erfahren, wie Regionalbanken von den beiden Kundentrends „Internet“ und „Vermittler“ profitieren können. Herr Fehlhauer wird auf der Veranstaltung Baufinanzierung 2014 über Neukundengewinnung im Internet und mit Vermittlern in einem einheitlichen Vertriebsprozess berichten.

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Trends ‚Internet‘ und ‚Vermittler‘ im Baufinanzierungsgeschäft

Mit welchen Herausforderungen werden Regionalbanken derzeit konfrontiert?

Es gibt aktuell zwei große Trends im Geschäftsfeld private Wohnbaufinanzierung. Das ist zum einen das Internet. Der informierte Kunde vergleicht Online und entscheidet hier, mit welchem Anbieter er das Beratungsgespräch zu seiner Baufinanzierung führen wird. Der zweite Aspekt – der Trend zum Vermittler – resultiert unter anderem auch hieraus. Kunden gehen verstärkt zu Vermittlern, da ihnen häufig die Zeit fehlt, mehrere Banken direkt miteinander zu vergleichen. Da die Vermittler in der Regel im Internet vertreten sind, werden sie vermehrt von diesen Kunden kontaktiert. Über 30 Prozent der Baufinanzierungsinteressenten lassen sich mittlerweile schon von einem Vermittler beraten. Regionalbanken sollten daher im Internet stärker Flagge zeigen.

Was ist Kunden bei der Baufinanzierung wichtig?

Grundsätzlich möchten Darlehensnehmer eine individuell auf sie zugeschnittene Finanzierungslösung mit einem niedrigen Zinssatz. Sie möchten verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten mit unterschiedlichen Laufzeiten und Tilgungssätzen aufgezeigt bekommen. In der genossenschaftlichen FinanzGruppe haben die Volks- und Raiffeisenbanken durch die Zusammenarbeit mit den Verbundunternehmen die Chance, für fast jeden Finanzierungswunsch eine adäquate Lösung zu präsentieren. Durch diese verschiedenen Optionen ist grundsätzlich eine hohe Beratungsqualität zu erwarten. Wenn sie Kunden verschiedene Konditions- und Optionsvergleiche anbieten, können sie sich gut von ihren Wettbewerbern abgrenzen.

Wie können Regionalbanken von den beiden Kundentrends „Internet“ und „Vermittler“ profitieren?

Regionalbanken haben eine sehr gute Offline-Marke. Es muss nun gelingen, dieses positive Image in das Internet als Online-Marke zu transferieren. Wesentlich hierfür ist, dass ein Kunde, der auf eine Regionalbank im Internet aufmerksam wird auf der Website der Bank auch die Möglichkeit hat, eine Kondition zu erfahren und auch eine Online Anfrage zu starten. Unseren Partnerbanken stellen wir dafür ein Tool zur Verfügung, welches mit Real-Time-Konditionen arbeitet und bei jeder Datenänderung durch den Kunden überprüft, ob die angezeigte Kondition noch aktuell ist. Gegebenenfalls wird dem Kunden sofort eine angepasste Kondition angezeigt.

Fast Dreiviertel der Baufinanzierungsinteressenten informieren sich im Internet. Diese potenziellen Kunden können Regionalbanken beispielsweise erreichen, indem sie Werbeflächen im Internet nutzen. Dazu gehört auch die Listung auf Vergleichsportalen. Darüber hinaus sollten Regionalbanken auch in Immobilien- und Finanzierungsportalen präsent sein. Kosten fallen hierbei häufig erst dann an, wenn die Kundenanfrage – der sogenannte Lead – an die Bank weiter geleitet wird.

Um die Zusammenarbeit mit Vermittlern zu optimieren bietet sich die Listung auf Online-Marktplätzen wie Europace an. Die Bank bekommt quasi eine „schrankfertige“ Kreditanfrage vom Vermittler, da bereits auf der Plattform die hinterlegten Finanzierungskriterien der Bank geprüft werden. Darüber hinaus ermöglicht die Zusammenarbeit mit Plattformen im Vermittlergeschäft effiziente Prozesse und eine rechtssichere Dokumentation zum Beispiel zu den Regularien der Verbraucherkreditrichtlinie.

Welche Besonderheiten erwarten Regionalbanken prozessual, wenn sie Neukunden im Internet und in der Zusammenarbeit mit Vermittlern gewinnen wollen?

Grundsätzlich bestimmt jeder Partner im Internet, auf welche Art und Weise Kundenanfragen an Regionalbanken geliefert werden. Einige Anbieter verschicken die Leads per Mail – allerdings in unterschiedlicher Aufmachung – andere Anbieter legen die Leads in virtuellen Webbriefkästen ab, aus denen die Regionalbank diese Kundenanfragen holen muss. Aus Sicht eines reibungslosen Prozessablaufes  in der Bank ist es wichtig, einen einheitlichen Vertriebsprozess für sämtliche Vertriebswege zu haben. 

Arbeitet eine Regionalbank mit Vermittlern zusammen, ergibt sich häufig das gleiche Problem. Die Aufbereitung der relevanten Unterlagen weicht mitunter von Vermittler zu Vermittler ab. Hier ist es notwendig, dass die Bank ein System hat, welches eine einheitliche Darstellungsform der Kreditanfrage über Vermittler gewährleistet.

Der Genopace-Marktplatz bietet den angeschlossenen Volks- und Raiffeisenbanken diesen einheitlichen Vertriebsprozess sowie auch einen einheitlichen Antragsweg unabhängig vom Produktgeber. Dadurch werden  die Partner von der Kreditanfrage über die Kreditentscheidung und Wertermittlung bis zum Vertragsdruck unterstützt.

Wie sehen bei Genopace die Pläne für die Zukunft aus?

Im vergangenen Jahr konnten wir gemeinsam mit der Bausparkasse Schwäbisch Hall einen wichtigen Meilenstein erreichen. Volks- und Raiffeisenbanken können nun die BSH-Bauspartarife „Fuchs Langzeit“ und „Fuchs Bau“ über Genopace nutzen.

Während in den vergangenen Jahren unser Fokus darauf lag, das Produktangebot auf einer neuen Technologiebasis zu verankern, stellen wir nun das Front End auf eine neue benutzeroptimierte Oberfläche um.

Das neue Baufi Smart Front End wird in nächster Zeit bei Genopace ausgerollt. Ein weiterer Meilenstein liegt in der Produktkombination. In den nächsten zwölf Monaten werden wir bei Finanzierungen noch komfortablere Möglichkeiten der Kombination von Produkten verschiedener Anbieter zur Verfügung stellen.

 

Autor: Jens Fehlhauer, Geschäftsführer der Genopace GmbH

Kontakt: Carola Bergmann, Conference Director Banken EUROFORUM | XING | LinkedIn