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Der Key Account Manager von Morgen

12.09.2013Handel & MarketingStrategie, Vertrieb, Management, KAM

Modernes und erfolgreiches Key Account Management

Wir stellen heute 7 Fragen an Dirk Zupancic, Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb an der GGS Heilbronn. Wir konnten Herrn Zupancic als Seminarleiter des 1. und 2. Tages des Intensiv Seminars "Strategisches Key Account Management" gewinnen. Dort verrät er, wie man mit neuestem St. Galler KAM-Konzept und Praxisworkshop zur individuellen Kundenstrategie gelangt. Hier ein Einblick in seine persönliche Sichtweise:

Strategisches Key Account Management Mit neuestem St. Galler KAM

Herr Prof. Dr. Zupancic, was zeichnet für Sie ein modernes und erfolgreiches Key Account Management aus?

Ein erfolgreiches KAM schafft Mehrwerte für den Kunden – und zwar aus Sicht des Kunden selbst. Key Account Management ist damit mehr als ein Kanal zu den wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Durch die Fokussierung von Zeit und Ressourcen auf bestimmte Kunden, muss es den Key Account Managern gelingen, den Kunden durch und durch zu verstehen und Lösungen für seine Herausforderungen anzubieten. Die Kunden müssen diesen Mehrwert aber auch durch entsprechende Gegenleistungen (z.B. entsprechende Preise) honorieren. Nur wenn das gelingt, kann man von echten Win-Win-Konstellationen sprechen.

Was unterscheidet für Sie den klassischen „Vertriebler“ vom spezialisierten Key Account Manager?

Der Key Account Manager führt eine Kundenbeziehung zu wenigen, aber sehr wichtigen Kunden mit einer langfristigen Perspektive. Er muss Strategien und Konzepte entwickeln, die sich erfolgreich vermarkten lassen. Er ist mehr „Unternehmer“ für den Kunden als „Vertriebler“. Die Anforderungen an Verkäufer sind sehr viel höher als die an einen normalen Vertriebsmitarbeitenden. Dennoch tut jedem Key Account Manager ein gewisses Mass an klassischen Vertriebskompetentzen gut. Aber nicht aus jedem guten Vertriebler lässt sich ein guter KAM entwickeln.

Welche Fehler, die Unternehmen in der Einführung eines KAM regelmäßig begehen, können mit Ihrem Modell vermieden werden?

Unser St. Galler KAM Modell hilft Unternehmen das Thema zu strukturieren und wesentliche Elemente besser zu verstehen. Das Modell muss aber immer mit Sachverstand genutzt und auf die spezifische Situation eines Unternehmens angewendet werden. Es gibt hier keine „one fits all“-Lösung. Das Modell zeigt auch, dass KAM kein einfaches Thema ist. Es lohnt sich, sich anhand unseres Modells gut vorzubereiten und danach vorzugehen.

Wie schätzen Sie das Potenzial ein, welches in einem systematisch verankerten KAM liegt?

Wie jede Frage nach dem Erfolg bei Managemententscheidungen ist das ein schwieriges Thema. In der Regel gibt es ja neben dem KAM noch verschiedene andere Aktivitäten und z. B. Wettbewerber, die den Erfolg beeinflussen.  Die große Mehrzahl, der Unternehmen, mit denen wir gearbeitet haben, berichtet von positiven bis sehr positiven Entwicklungen im Umsatz und der Profitabilität, die auf das KAM zurückgeführt werden. Dafür kann man natürlich keine Garantie geben, aber die Erfahrungen haben uns jeweils bestätigt, dass wir hier die richtigen Empfehlungen geben, um erfolgreich zu sein.

Wie trägt die German Graduate School Heilbronn dazu bei, die Vertriebsspezialisten und Key Account Manager von Morgen auszubilden?

Wir konzentrieren uns auf die Weiterbildung von Fach- und Führungsspezialisten. In meinem Bereich des Vertriebs z. B. Vertriebler und Key Account Manager sowie Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer usw. Uns geht es darum, diese erfahrenen Leute noch besser und erfolgreicher zu machen. Das tun wir in Seminaren oder Workshops, die wir offen anbieten oder für Unternehmen zuschneiden. Ergänzend bieten wir Einzelcoachings an. Zu diesen Angeboten zählt auch der neue Lehrgang für Key Account Manager zusammen mit EUROFORUM.

Worauf legen Sie als Präsident der GGS Heilbronn besonderen Wert in der Ausbildung zukünftiger Führungskräfte?

Als Business School ist es uns wichtig, dass die Inhalte immer dem neuesten Stand des Wissens in Forschung und Praxis entsprechen. Dazu sind wir selbst sehr stark in der Forschung aktiv. Sehr gute Fachkompetenz ist die Basis des Erfolgs eines Menschen im Unternehmen. Diese muss bei unseren Teilnehmenden, die allesamt erfahrene Praktiker sind, natürlich sehr praxisorientiert vermittelt werden.
Es ist aber klar, dass Unternehmen nur durch Menschen und ihre Zusammenarbeit erfolgreich werden. Fachkompetenz reicht also noch nicht aus. Es geht auch um die persönlichen und sozialen Fähigkeiten, die bei allen unseren Programmen eine große Rolle spielen. Unser Leitspruch lautet: „Wir entwickeln verantwortungsbewusste Führungspersönlichkeiten.“ Wir möchten, dass sich jeder Mitarbeitende und jede Führungskraft der Verantwortung für seine Aufgaben im Unternehmen, aber auch für die Umwelt und die Gesellschaft bewusst ist und entsprechend handelt.

Auf welche Seminarinhalte können unsere Teilnehmer schon jetzt besonders gespannt sein?

Das St.Galler KAM Konzept beruht auf mehr als 15 Jahren Forschung, Beratung und Implementierung bei Unternehmen. Dieses Wissen steckt im Seminar. Dazu haben wir unser Modell auf Basis dieser Erfahrungen in den letzten Monaten verändert. Es ist nun noch besser für die Praxis nutzbar und leichter zu transferieren.
 

Vielen Dank für das Interview!

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Präsident der GGS German Graduate School of Management and Law, 2. Vorsitzender efkam – European Foundation for Key Account Management

Durch das Interview führte Mathieu Semelka, Konferenz Manager EUROFORUM / Mathieu Semelka auf XING

Lesen Sie auch das Interview mit Hartmut Sieck - Der Key Account Manager von Morgen, Teil II und Modernes Key Account Management - Teil III

Kontakt für die aktuelle Veranstaltung: Frederic Bleck, Senior Konferenz Manager, EUROFORUM | XING